虽然代理商们都是纯粹的商人，但生意场上也要遵循鱼和熊掌不可兼得的原则，否则，生意就没法谈了。

听见关云天要把代理费的涨幅往下降，年纪大的那位代理商有点坐不住了，“关总，你已经同意代理费在现有基础上增加百分之十，难道你要食言吗？”

“我根本就没有给你任何承诺，食言之说从何谈起？”关云天两手一摊。

“前面你已经答应的事，现在又要改变，这不叫食言叫什么？”

“那不怪我，怨你听话只关注对自己有利的信息，那些对你不利的话，你一句也没听进去。在座的各位可以作证，我的原话是可以在现有基础上将代理费上涨百分之十，但同时要把结算周期压缩至一个月，也就是说，我答应你们的要求，是有条件的。如今，你们不答应我的条件，我当然要收回自己说过的话，这怎么叫食言呢？”关云天道。

对方被问得无话可说，场面再次沉默，过了足有一分多钟，又是那位女代理商说道：“关总，各位同行，我提个建议，要不咱们各自后退半步，你们以为如何？”

没等关云天说话，一位代理商问道：“各自后退半步，你这什么意思？”

“关总已经同意把结算周期调整到两个月，咱们是不是可以将代理费从现有基础上增加百分之十，降至增加百分之五？”www.jiangnanxs.com 江南文学网

“这......？”其余几位代理商不约而同地向这位同行投去怀疑的目光，他们不明白这位同行怎么能偏向对方说话。

女士当然察觉到了同行们的疑虑，她解释道：“咱们此行的目的，一是为昌达药业公司的新项目投产道贺，另外，还想跟关总他们商量增加代理费的事，原则上说，关总已经同意了，但现在的问题出在结算周期上，关总要求将结算周期压缩至一个月，要求确实太高，在咱们的请求下，他也同意将结算周期调整为两个月，既然对方都后退了半步，我觉得咱们也应该有所响应，否则，往下怎么谈？”

到手的利益谁也不想丢掉，要把关云天答应的代理费往下降，几位代理商都很心疼，但达不成协议，生意谈不成，就什么也没有，看来那位女代理商最清楚这个道理，她的几位同行只看见利益，对自己应该承担的义务却视而不见。

听了女士的解释，其他代理商虽然没有反驳，却也无人表示赞同，看见这一情况，关云天崔问道：“各位，你们觉得这位女士说得有道理吗？反正我觉得言之有理。生意谈判，不能光想着自己的利益，如果无视合作伙伴的诉求，生意就没法谈！”

关云天在提醒对方，如果不作出让步，他们就没有资格做昌达药业公司的代理商！

“关总，我想知道，如果咱们之间不能达成协议，还有谁为昌达药业公司的药品做代理呢？”一位年轻代理商的话，多少带有一点挑衅的意味。

关云天并不在

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意对方的话，他轻蔑地一笑，“也许你对昌达集团的发展历程不了解，我们历来珍视跟任何业务伙伴的合作关系，并随时顾及对方的利益关切，但我们也需要得到尊重。如果任何人想以某种方式相要挟，我只能遗憾地说，那就请便！毕竟，中国的市场这么大，只要我们给出的合作条件有足够的吸引力，要在全国各地找到合适的代理商，并不是一件不能完成的任务，而且，我对你们熟悉的沈总，也就是昌达集团销售总监的销售能力，具有十足的信心。”

关云天的话说得可能有些重，那位年龄最大的代理商急忙解释道：“关总，你言重了，我们绝对没有要挟的意思。”

“没有最好，昌达药业公司跟各位代理商已经合作了三四年，大家算得上是老朋友了，为什么不能愉快地继续合作呢？”

“其实我们这次来这里，就是为了更好地跟昌达药业公司继续合作，也许有些话说得有点过头，还请关总海涵。”

“没什么，既然大家是朋友，说过的话就让它过去，对咱们之间的合作事宜不会产生任何影响。问题是你们几位对这位女士刚才的建议是什么态度？”关云天道。

再次面对这个问题，实在无法回避了，年纪最大那位代理商看了看其他几位，“你们觉得怎么样？要不就这么办吧？”

“我也赞同这个建议，只是我们的流动资金确实要面临更大的压力，以后的工作难度增加不少呀！”

“是啊，我也是这么想的，就是陡然增大的流动资金压力，让我们有些措手不及。”

几位代理商你一言我一语，在关云天面前大倒苦水，关云天知道他们的目的，但他不以为然，“不就是增加一点流动资金吗？不至于把你们难成这样吧？”

“哎哟，关总，你是不知道，我们这样的小门小户，小本经营，哪敢跟你们这样的大集团公司比呀！流动资金对我们来说，就像横在面前的一座珠穆朗玛峰！”

“至于说得这么严重吗？好歹你们也是当地有名的药品批发商，金融机构怎么也会给你们一些面子吧。”

“你是说银行贷款吧？面子当然有，但贷款需要支付利息呀！”

关云天噗嗤笑出了声，调侃道：“这位朋友真会说笑话，银行贷款不付利息，人家金融机构白为你服务呀！有这样的好事你给我们也介绍几家。搞经营做企业,谁不从银行借贷流动资金？昌达集团正常的流动资金贷款有好几十亿，我们每年为此支付的利息高达数亿元，但利用这些流动资金为企业赚取的利润不是更多吗？这有什么可怕的！”

代理商们相互交换着眼神，看样子，他们实在无话可说了，年龄最大那位代理商邹了邹眉头，“关总，我们专程来到昌达集团，就是想跟你们进行更加广泛地合作，所以，我们的合作诚意是不用怀疑的，但是结算周期压缩以后，确实给我们增加了流动资金的压力。你说

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得对，收益和付出是相关的，今后代理品种增加了，代理商的收益肯定会相应增加，各位，增加的流动资金压力，咱们就各自想办法应对吧。”

没能结成统一战线，其中的几位代理商有些泄气，但也无可奈何。关云天不动声色，他想看看这些人究竟怎样收场。

过了一两分钟，代理商们陆续表态，一个个最终都接受了关云天的条件。关云天有个特点，对于任何一次商务谈判，他必定针锋相对，据理力争，一旦达成协议后，他又非常体谅对方的难处，在一些细节上不跟对方计较，他的原则是吃亏在明处，不跟你计较，不等于他不知道怎么回事儿。正是凭借这样的处事方式，多年来赢得了众多合作伙伴的好感。

听完了代理商们的表态，关云天再次端起酒杯，向对面的销售总监建议道：“沈总，咱们单独敬各位客人，你从那边开始，我从这边开始。”

一圈下来，关云天喝干了自己的杯中酒，服务员给他的杯子倒满后，他要求把客人们的杯子也倒满，然后举杯道：“昌达集团发展到现在，离不开朋友们的支持，今天新的医药项目投产，各位的光临让我们感到非常荣幸，我和沈总共同敬大家！”

放下酒杯后，关云天继续说道：“昌达药业公司能跟各位合作，刚才又达成了进一步的共识，说明咱们之间缘分不浅，虽然刚才的商务谈判比较严肃，但事情应该一码归一码，既然双方是合作伙伴，只要真诚合作，将来在实际运行过程中，如果遇到具体困难，比如不能按时结算之类的问题，你们事先跟沈总把情况讲清楚，我们也不会为难大家。”

“那就太好了！不瞒两位老总，我们以前没跟金融机构打过交道，流动资金贷款恐怕并不是那么好办。”对于关云天的表态，一位代理商似乎有点喜出望外。

沈悦虹赶紧解释道：“关总表明的只是昌达集团对待合作伙伴的一种态度，流动资金的事，你最好还是想办法解决，否则，刚才谈了半天就没有意义了。再说，虽然关总给了我权力，但这个权利是有限的。”

关云天也进一步阐明自己的意思，“你想哪去了？我说的具体困难指的是你们出现临时资金紧张，周转困难，事先跟沈总说明情况，结算时间可以后延三五天，绝不是不按咱们刚才商谈的条件办。另外，根据我们长期跟金融机构打交道的经验，银行对企业正常运转需要的流动资金是支持的，只要手续齐全，流动资金贷款并非想象那么难。”

“关总已经做到仁至义尽，流动资金的事，咱们还是各自回去想办法解决吧。”其余几位代理商好像不愿在这些细节上纠缠。

关云天马上接了过去，“各人打扫门前雪，这样最好了。大家跟医药行业接触比我们早，又在医药流通领域耕耘多年，一定知道不少医药市场的信息，如果能向昌达集团提供一二，哪怕有偿提供，我们将不胜感激！”

......

（本章完）

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