趁着昌达药业公司的新项目投产之际，这几家全国代理商结伴前来道贺，除了实地考察药品生产企业的实力，他们此行还有另外的目的，但关云天和销售总监沈悦虹对此并不知情。

几位医药代表提前两三天来到昌达集团，销售总监沈悦虹陪同他们参观了集团公司的所有生产现场，关云天认为，昌达集团是一家年产值数百亿的全省知名企业，即使放到全国范围，这样以高端制造业为主的企业也不多见，在这些药品代理商眼里，应该具有比较重的分量。事实也是如此，在汽车配件和新能源汽车动力电池领域，昌达集团早已闻名全国。

面对关云天的问题，年龄较大的客人淡然道：“还算可以，只是药品品种有点单一。”

像昌达药业公司这种只有一两个产品的制药企业，在这些跟国内大型药企经常打交道的医药代理商眼里，仅仅是个小企业。

这样的回答有些出乎意料，也有点答非所问，关云天想问的是对昌达集团整体实力印象如何，对方关注的重点显然只在医药业务这一方面。也难怪，客人是医药代理商，对其他领域没有兴趣也可以理解。www.jiangnanxs.com 江南文学网

关云天毕竟是大企业的董事长，又受过高等教育，有昌达集团做后盾，在任何场合，他都拥有充分的自信，“是啊，从目前的情况看，昌达集团的制药业务确实略显单一，但我们在医药产品这一块，有非常宏大的发展计划，这次投产的新药，就是这项计划的一部分。”

“只要有做大做强医药板块的计划，以昌达集团的实力，我认为用不了多久，昌达药业就会在业内闻名。”几位代理商中，那位戴着眼镜，非常文静的女士说道。

“是啊，我也觉得有强大的昌达集团做后盾，昌达药业公司的发展应该越来越好。”另一位代理商附和道。

那位年纪较大的代理商点点头，“先前不知道昌达集团有发展医药板块的宏大计划，既然如此，我们对昌达医药公司的未来充满期待。不过关总，你们的新药已经正式投产了，随着业务的不断扩大，作为代理商，我们的压力也在不断增加啊！”

“哦，你是说销售方面的压力吗？我们这个项目在当初聘请有关专家做过充分论证，他们一致认为这个药品在国内正处于市场上升阶段，而且国外专利保护期刚过了不长时间，根据临床观察，疗效显著，按照一般规律，销售应该没有多大压力呀！”

“疗效没有问题，压力也不是来自销售方面，但多了一个品种，我们的工作量不就相应增加了嘛。”

“增加销售品种，自然要增加工作量，但相应的代理费收入不也是同步增加了吗？”关云天有些不解地看着对方。

“以前你们只有一种药品，顺带着就帮你们销售了，现在增加到两种产品，今后我们需要拿出专门的精力为你们的药品做销售，这代理费恐怕需要调整了。”绕了半天，这才是几位药

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品代理商的目的，也许他们这次专程前来出席昌达药业公司的新药投产仪式，目的也在于此。

虽然意识到对方想干什么，但关云天任然装糊涂，“代理费？以前沈总跟你们怎么商定的？”

“关总，我的意思是沈总以前跟我们商定的代理费有些偏低，今后我们为昌达药业公司代理的药品又多了一种，你看能不能把代理费增加一点？”

“增加代理费......，”关云天沉思片刻，“你们想增加多少？”

“比如说在现有基础上，增加百分之十。”

“代理费增加百分之十不是不可以，但目前的货款结算期限是三个月，如果代理费增加，那就把结算周期缩短至一个月，你们觉得怎么样？”关云天干脆利落地说。

通过估算，关云天认为两种药品的货款，被这些代理商少占用一个月，利息就有数百万，如果能把结算期限缩短两个月，即使把代理费在现有基础上提高百分之十，也是值得的。

几位代理商一听，脸色马上就变了，特别是那位年纪最大的代理商，惊愕的表情更为夸张，“什么？结算周期缩短至一个月，关总，你不是开玩笑吧？”

“开什么玩笑呀！咱们这是在认真谈工作，你们不是想把代理费提高百分之十吗？我又没反对。今后代理两种药品，流动资金占用量增加一倍还多，我也正想跟你们谈这件事呢。”

代理商们面面相觑，令他们没想到的是，他们提出增加代理费的请求，虽然得到了关云天的首肯，但对方随即提出的缩短货款结算周期的要求，却让他们难以接受。

场面陷入尴尬，关云天端起酒杯，朝对面的销售总监沈悦虹说道：“沈总，咱们一起敬各位客人。”说完，带头喝下一大口。

放下杯子，几位代理商已经无心夹菜，一个个无精打采，他们的心情关云天能够理解，毕竟把货款结算周期压缩两个月，对任何一个单位的流动资金周转都会造成紧张局面。

过了好几分钟，那位女代理商终于打破尴尬，“关总，结算周期的事，还能不能再商量一下？”

“什么事都可以商量，你们提出的条件，我不是已经答应了吗？你们还想商量什么？”关云天故意答非所问。

“我是说结算周期一下子从三个月压缩到一个月，陡然增大的流动资金压力让我们无法承受，关总，你能不能考虑一下代理商的难处？”

关云天淡然一笑，“这位女士，昌达集团创立二十余年来，跟我们合作过的各类业务伙伴数不胜数，可以毫不夸张地说，无论跟谁合作，我们都会设身处地为合作方考虑，昌达集团从来就不是那种只顾自己挣钱，不管别人死活的企业。既然双方是合作关系，就应该利益共享，风险共担。你们提出增加代理费的要求，我无条件答应了，我们的诉求，你们总得应该有所回应吧。”

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代理商们再次低下了头，一个个像霜打的茄子，如果换做其他企业，他们会马上起身，拍屁股走人，但面对昌达药业公司，这些精明的代理商却欲罢不能，因为即使按照此前的百分比，昌达集团给他们的代理费在同行业中也属高限，现在不仅增加了一种药品的代理权，关云天还答应在现有基础上将代理费上涨百分之十，他们已经盘算过了，将来的代理收益翻一番也不止。

代理商们的如意算盘打得确实不错，但他们面对的关云天也足够精明，商务谈判嘛，来而不往非礼也，既然代理商们要求上涨代理费，为了加快资金周转，尽量减少流动资金占用，关云天提出压缩货款结算周期，也在情理之中，只不过他要求压缩的幅度太大，让代理商们无法接受。

实际上，关云天也知道将货款结算周期缩短三分之二有些过分，但他就是要故意这么做，他认为代理商们提出代理费上涨百分之十的要求根本没有道理，既然对方不讲理，他又何必跟这些人客气呢？

知道对方舍不得离开昌达药业公司这样慷慨的合作伙伴，阐明了自己的观点后，见代理商们一副忧心忡忡的样子，关云天反倒悠然自得，他再次端起酒杯，略带调侃地说：“各位，是嫌菜不好还是酒不好？如果觉得酒菜不够档次，那就让酒店重新摆一桌。大家远道而来为昌达药业公司捧场，一定要吃好喝好呀！”

年纪最大的代理商赶忙说道：“关总，你可千万别这么说，酒菜已经很好了。”

“我看客人们既不动筷子，又不端杯子，想必是菜不可口酒不香。既然如此，咱们喝酒吧，我敬大家！”关云天先干为敬。

几位代理商举着酒杯，迟迟不肯将杯子送到嘴边，还是那位女代理商打破沉默：“关总，喝酒不着急，咱们是不是可以先把结算周期和代理费确定下来？”

“随便，你有什么新的建议吗？”关云天一副无所谓的样子。

女士朝她的同行们看了看，然后说道：“关总，你知道作为代理商，跟强大的昌达集团比起来，我们只能算小本经营，你突然把结算周期压缩三分之二，我们的流动资金压力一下子成倍增加，像我们这样的代理商，实难承受啊！”

“昌达集团规模确实不小，但大有大的难处，现在增加了医药品种，我们的流动资金压力也很大，作为合作伙伴，在互惠互利的同时，请代理商帮忙分担一点压力，也不过分吧？”关云天道。

“问题是结算周期压缩到一个月，我们分担的压力也太大了！”女士尴尬地一笑。

“你觉得结算周期多长时间你们可以接受？”

“以前是一季度结算一次，如果压缩到两个月结算，我们勉强可以接受。”

关云天思忖一番，“两个月结算一次倒是可以，但你们也要为生产商着想，如果还坚持代理费上涨百分之十，恐怕就不合理了。”

（本章完）

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