宋强的专业是建材生产，他以前一直埋头于车间的生产管理，对真正的管理学和经济学概念没啥印象，关云天的这些理念他听着虽然有些陌生，但这是老宋在原来的凯源公司领导层那里从未听见过的内容。宋强意识到昌达集团不仅财大气粗，而且他们的领导人视野开阔，理念先进，观念超前，凯源公司老朱等人跟他们相比，简直是望尘莫及。

听了关云天的这番解释，宋强完全打消了此前的顾虑，根据总公司的原则，他让技术部门完全按自动化程度最高的工艺过程选择设计方案。

关云天让宋强主持建材分公司的技改项目，并给了他足够大的自出决定权，但宋强很有自知之明，凡是支出超过一万元的分项，他都报请关云天审批。“你是项目主管，这样是不是有点过于繁琐了？”关云天并不是那种事无巨细的人。

“关总，我第一次主持这么大的项目，没有经验，请你帮忙把把关，你千万别嫌烦。”老宋真心说道。www.jiangnanxs.com 江南文学网

“那可不行，啥都让我把关，我哪有时间管这种事？要不这样吧，你物色几家设计单位，我来跟他们谈判，当然你也要参与。另外，设备招投标过程，我可以参与其中，别的事我就不管了。”二十多年来，关云天亲手主持了昌达集团所有项目的商务谈判和设备招标，这方面他确实具有非常丰富的经验。

“可是关总，其他事项我还是心里没底儿啊！”老宋以前是车间主任，从来没主持过项目建设。

“不就是花钱嘛，凡是涉及采购方面的事，只要你货比三家，做到大公无私，就可以问心无愧了。基建方面，主要看对方的资质和口碑，然后比较工程报价。”

宋强也是聪明人，经关云天这么一点拨，好多事情也就大致有数了，随后，他有条不紊地推进技改项目。虽然建材分公司有三个生产车间，为了不中断生产，他跟技术部门商量，技改分三期进行，每期工程改造一个车间，但技改设计必须一次性完成。

根据技术部门的推荐，宋强选择了三家设计单位，他将三家单位的联系方式告诉关云天，具体商谈他不想参加。

“那怎么行？你是项目负责人，所有事宜都由你跟对方商定，只有到了商务谈判阶段，我才出面，而且前面已经说了，从头到尾你都必须参加。”关云天的目的非常明确，他出面把关只是避免花冤枉钱，民营企业的老板，没有人愿意当冤大头。

大多数事情都让宋强自己做决定，关键的商务谈判和设备招标，关云天出面把关，但让宋强自始至终参与其中，这样做的目的也是用心良苦，关云天有意培养宋强的综合管理能力，一旦时机成熟，他想让宋强接替老朱，全面掌管建材分公司，到那时，他对上市公司的建材板块就可以放心了，才能腾出手来，大力发展昌达控股的养老事业。

按照宋强跟对方的约定，关云天分别跟三个设计单位进行了设计收费、服务和技术培训等方面的谈判，宋强身临其境，亲自见识了商务谈判的全过程。

通过综合比较，关云天最终选择了“恒基建材设计院”，作为昌达控股建材分公司技改项目的设计单位。“关总，恒基建材设计院报价不是最低的，怎么选择他们？”老宋有点不理解。

“选择项目的设计单位，跟确定施工单位的原则差不多，取费只是一方面，还要看

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他的资质、曾经的业绩和服务，这家恒基建材设计院的报价不是最低的，据介绍，他们为省内外设计了二十余个现代化的建材生产项目，跟每一家合作单位都留下了良好口碑，反观另外两家设计院，他们的业绩就差远了。那家取费最低的设计院，服务条款漏洞百出，自然不是理想的合作伙伴，至于收费最高的那一家，就更没有优势可言了。”关云天解释道。

“可是，恒基建材设计院因为业务繁忙，他们的设计进度可能不如另外两家快，这一点不值得考虑吗？”

“进度方面，恒基建材设计院最多后延十天半个月，但他们有个最大优势，人家在服务条款中，答应帮你培训人才，这是不是为你解决了一大难题？”

“对，这方面将来不用操心了，原来我还一直犯愁，怕找不到合适的培训单位。”

“培训的事现在还没有完全解决，设计院只是帮你的员工培训工艺技术，真正的设备保养维修，需要在设备招标过程中加上人员培训这一条，让设备供应商帮你培训检修保养方面的人才。总之，这些问题都可以在商务谈判中解决，只需你作为一个条件提出来就可以了。”关云天在这方面经验丰富，他认为这些都是小事。

通过亲身经历的这次商务谈判，老宋跟关云天学到了很多东西，但最为关键的是综合考虑问题，就如选择设计单位，设计费的报价只是一方面因素，配套服务也很关键。

设计单位确定以后，恒基建材设计院向老宋推荐了几家设备制造商，但关云天告诉宋强，不要随便答应任何人的推荐，所有设备一定要通过招标确定，即使制造商在行业内名气再大，也要通过招投标，把优势展现出来，否则没有说服力。

恒基建材设计院推荐的一家设备制造商，确实在业内比较有名，他们也许嫌招投标程序复杂，或者为了省事，又有熟人推荐，便直接找到老宋，想通过关系拿到设备订单。

设计院的熟人事先打来电话，请求老宋跟设备生产商的代表见上一面，老宋碍于面子便答应了。在宋强办公室，双方寒暄一番，对方的销售总监做了自我介绍，说明来意后，便直接拿出一张银行卡，塞到老宋手里，“宋总，这五万块钱是我们的一点心意，请你收下。”

老宋第一次面对这种情况，他目瞪口呆地愣在原地，过了几秒钟才回过神来，“廖总，这是干什么？”

“宋总，我们的设备质量你是知道的，在业内数一数二，说实话，即使参加投标，我们也能胜出，但每年要参加无数次投标会，实在麻烦不堪，看在恒基建材设计院朋友的面子上，你能不能关照一下，帮我们省去投标的麻烦？”

宋强把卡片递给对方，“你把这东西拿回去，否则咱们没法继续往下交谈。”

对方执意不肯，“一点小意思，你就收下吧。”

老宋把卡片放在茶几上，自己回到办公桌前坐下来，态度坚定地说：“廖总，你要是不拿回去，我就要送客了！”

“宋总，这是何必呢？初次见面，交个朋友还不行吗？”

“交朋友可以，但这样不行！”

“只是一点见面礼，这在我们的业务来往中很普遍，宋总何必这么较真呢？”

“我不管你们在其他地方怎么做的，我也没兴趣知道，但

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在我们这里绝对不可以！这不是故意跟你较真，这是我们的原则！要不，咱们现在就结束交谈。”老宋站起身来，准备送客。

老廖面带尴尬，悻悻地收回茶几上的卡片，“宋总，看来你这是诚心把我们拒之门外呀！”

“错了！廖总你请坐。”老宋来到客人对面的椅子上坐下来，并亲自用茶几上的自动加热器沏了一杯好茶，放到老廖面前，“你把东西收起来，咱们就可以正常交谈了，我并没有把你拒之门外，你可不要冤枉我呀！”

气氛有所缓和，老廖在对面坐下来，“宋总，我做这一行也算有年头了，还是第一次遇到你这样的人。”

“怎么，我给人的印象是不是不好说话，比较古板？”

“这些都在其次，刚才这点见面礼，根本不算什么大事，被你无情地拒绝了，让我多没面子呀！”

“如果你很在乎这个，那我只能让你失望了。因为给了你面子，我就违反了原则，难道廖总非要把我往火坑里推？”

“哈哈哈！”老廖大笑几声，“宋总，你太敏感了，就这么点事，不至于像你说的那么严重吧？”

“在你那里也许是小事，一旦我接受了你的礼金，就是原则性错误，你可以无所谓，但我这里是不可饶恕的。好啦，咱们别再纠缠这个问题了，总之，现在这样就很好，说吧，你大老远来找我，有什么事儿？”老宋明知故问。

“听设计院的朋友说，你们公司要搞技术改造，我特意跑来拜访宋总，想请你在设备采购中给予关照。”

“哎哟，”老宋一皱眉头，“怎么关照？公司有规定，这次技改，所有单项支出超过五千元的设备，都要通过招标采购。”

“宋总，你是技改项目负责人，采购方式还不是你一句话嘛，咱们交个朋友，以后我不会忘记你的。”一听这话，便知老廖是个老江湖。

“交朋友当然好，但以这种方式，恐怕不太合适。另外，还要向你澄清一个事实，我是技改项目负责人不假，但我只是总公司委托的代表，所有重大事项必须集体商讨，设备采购并不是我说了算，招标是早就确定了的事。”老宋道。

“听说宋总是建材行业的内行，你应该听说过我们公司在建材行业的口碑，说实话，凭我们的设备质量和企业实力，即使招标，如果公平对待的话，我们完全有信心胜出。”老廖再次强调他们公司的优势。

“我对贵公司有所耳闻，既然廖总信心满满，对你们来说，投标也算不上难事，我觉得你们还是应该走投标程序，那样赢得的合同，既光明正大，又在众多投标企业面前展示出你们的实力，多好的一件事呀！”

说实话，老廖他们公司凭企业实力和产品质量，投标胜出的可能性确实很大，但在投标过程中免不了跟其他企业展开一场面对面竞争，为了获胜，每家投标企业都会使出浑身解数，其中，设备报价是决定成败的重要因素之一，在短兵相接的搏杀中，价格战将无法避免。

即使最终胜出，也是杀敌一千，自损八百，拿到合同的成交价，跟最初的预期很可能相去甚远。

老廖通过设计院的朋友找到宋强，试图避开投标环节，通过私人关系拿到供货合同，哪怕把价格定得稍低一点，也会比投标的合同价高出一大截。

（本章完）

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