省城的商业用地招标会如期开槌，由关云天跟老薛带队的昌达地产公司竞标小组提前到达会场。举目四望，只见现场熙熙攘攘，人头攒动，偌大的展示厅内，不仅有挂拍地块的图示文字说明，墙上的大屏幕还滚动播出每宗挂拍地块的录像和语音解说。

“不愧是省城，这土地拍卖会的规模，可比地级市大多了！”老薛感叹道。

“是啊，人家有七八百万常住人口，一般地级市的常住人口也就百八十万，根本没法比。”关云天道。

上午九点，在会展中心旁边的会议大厅内，土地拍卖会正式开始，主持人首先讲了每次拍卖会都要重复的投标规则，又介绍了挂拍地块的大致情况，然后，拍卖师上场主持竞拍。

时值初冬，室外寒风习习，室内气氛冷清，据参会的开发商同行私下议论，本次拍卖会跟以往相比，不仅火爆程度稍逊，与会人数也有所减少。

因为挂拍地块比较多，资源相对丰富，关云天跟老薛商量，决定前几轮观望，暂不参与竞拍。其实上午拍出的两宗土地，也没有关云天心仪的目标。

午饭后，关云天一行又到展示大厅转了几圈，在会展中心的临时休憩区，关云天等五人坐下来等待参与下午的拍卖会。www.jiangnanxs.com 江南文学网

“从展示这些地块的情况来看，你们认为哪几宗土地适合昌达地产公司？”关云天冲几位同事问道。

老薛已经参加过多次土地竞拍，他在这方面几乎算是个内行了，“第六号，第十一号和第十五号挂拍地块，我认为不错。”

“说说你的理由？”

“按照咱们事先商定的原则，第一，地块面积适中，第二，位置不能太偏，第三，尽量少受约束，第四，具有一定升值潜力，我对挂牌的二十余宗土地进行了综合比较，能同时满足上述四个条件的地块，一宗也没有。”老薛分析道。

“薛总的意思是说，这三宗土地，相对而言算是最接近咱们条件的目标？”关云天道。

“是的，既然没有完全令咱们满意的地块，那就只能选择跟条件最接近的目标了。”

“嗯，第六号地块，面积二百亩左右，位置处于外环以内，增值潜力还可以，但规划部门要求项目内的高层住宅不能超过一半，这是个限制条件。第十一号地块，面积也比较适中，规划部门没有限制，但位于外环以外，位置不太理想，升值潜力不确定。至于第十五号地块，离市区中心距离不远，区位很不错，也没有规划部门限制，升值潜力自然没的说，唯一令人遗憾的是，面积只有一百亩左右。情况是这样吧？”关云天分析道。

老薛点头赞同，“除了这三块地，我看其他地块离咱们规定的条件相差更远。”

“是啊，衡量某一块土地是否适合昌达地产公司，首先要看其具备的条件，但是，条件是事先制定的，那时咱们还不知道挂牌土地的具体情况，所以，在选择适合昌达地产公司的目标时，可以把事先制定的条件，跟具体情况结合起来，灵活考虑。”

“关总的意思，可以抛开事先制定的条件，灵活选择竞拍目标？要把范围扩大，在参与竞标之前，也得圈定个范围，不能盲目投标吧？”老薛道。

“当然不能盲目，必须圈定个

范围，投标要做到有的放矢。”

老薛摇摇头，“即使这样，除了上面提到的三宗地块，我还没看到哪宗土地更适合昌达地产公司。”

“我认为第九和第十八号地块也不错。”关云天道。

“哦，这两块土地有什么特点吗？”

“没错，要是拿咱们制定的条件衡量，这两宗土地似乎更逊一筹，但它们确实又有更为突出的优势。第九号地块，虽然不在外环以内，目前看来区位条件一般，升值潜力不确定，但它三百亩左右的面积，紧邻省城开发区规划的生活商务区，没有政府部门限制，我认为这是个独特优势，随着开发区常住人口越来越多，这里的升值潜力应该可以期待。”关云天分析道。

“但是，第十八号地块的位置，就有点偏僻了。”老薛道。

“十八号地块位于外环以南，位置是有点偏，但你看看它的周边环境，它介于省城南部丘陵和外环之间，据说南部丘陵将规划为省城的后花园，那里将建成全省最大的植物园，当然，那也许是三年五年以后的事，现在的关键，就看这块地的起拍价是多少，有几家开发商竞争。”关云天道。

“也就是说，咱们圈定的范围是第六、九、十一、十五和十八号地块等五个目标？下午的拍卖会就要开始了，咱们进去吧。”

下午四点左右，轮到六号地块竞标，拍卖师宣布起拍价为每亩地一百五十万，包括昌达地产在内的十家开发商举牌跟随，“为了节省时间，从第二轮开始，各家企业直接竞价。”拍卖师宣布。

“我们加价二十万。”一位代表举牌报价。

“我们跟随。”其余各家几乎同时举牌。

“有谁竞价？没有竞价的，按拍卖规则，第一个报价的企业为获胜者，一百七十万，一次！”拍卖师高声提醒道。

“我们再加二十万。”昌达地产的代表举牌报价。

“昌达地产公司报价一百九十万，各位是跟随还是竞价？一百九十万，一次！”拍卖师适时提醒。

没等其他代表说话，第一次竞价那位代表再次举牌：“我们再加十万。”

“好，地价已经竞拍到二百万，各位还要继续往上加吗？二百万，一次！”见没有应答，拍卖师提高了嗓门，“还有没有往上加的？二百万，两次！”

“昌达地产再加十万！”

“二百一十万！六号地块涨到二百一十万了，现在跟随已经没有意义，就看谁还继续竞价，二百一十万，一次！”隔了几十秒，拍卖师大声吆喝，“二百一十万，两次！”

“我们再加十万！”此时，另外八家企业事实上一经退出。

“又加了十万，六号地块现在涨到了二百二十万，二百二十万，一次！”

没等拍卖师继续吆喝，昌达地产的代表举牌：“我们再加十万！”

话音刚落，拍卖师再次提高了嗓门，“昌达地产又加了十万，六号地块已经涨到二百三十万！你们还要继续吗？”这话显然针对另一位竞拍者。

良久，没有回应，拍卖师手持拍卖锤，高声喊道：“六号地块，二百三十万，一次！二百三十万，两次！二百三十万，三----

次！”最后一声，故意把尾音拖得很长，然后砰的一声，将拍卖锤砸下，并宣布：“六号地块，昌达地产公司以二百三十万的单价成交！”

事后得知，因为金融危机的影响，各房地产企业库存增加较快，开发商拿地积极性普遍不高，要是换作往常，这样的地块起码有十几家房企参与竞争，最后的成交单价应该在三百万左右，这个成交价格在近几年算是比较低的。

临近下班前，当天的最后一宗拍卖是九号地块，很多开发商对于外环以内的地块尚且没有很高的积极性，这种处于开发区的地块，更让人提不起兴趣，所以，拍卖师宣布竞拍开始以后，举牌跟随者寥寥无几，原本一百万的起拍价，经过几轮并不激烈的竞争，昌达地产公司以单价一百五十万的价格拍得。

因为拍到了开发区的九号地块，同样位于外环以外的十一号地块，在第二天的竞标过程中，关云天表现出来的兴趣就差了不少，虽然竞争也不激烈，昌达地产公司的代表跟随两轮以后，在关云天的授意下，就主动放弃了竞拍。

但是，对于区位不错，但面积只有一百亩左右的十五号地块，关云天志在必得。他认为十五号地块离市中心不远，位置相当不错，规划部门又没有限制，完全可以将其做成精品高层小区，昌达地产到省城，属于初来乍到，需要这样小而精的项目，为公司赢得良好口碑。

十五号地块的起拍价是一百八十万，毕竟位置不错，拍卖师话音刚落，便有十六七位房企代表举牌跟随。

竞价阶段，只经过三轮竞争，价格很快便涨到二百六十万，但此时，开始的十六七位竞争者，只剩下了五位。

“十五号地块，现在的价格是二百六十万，还有五位竞争者，看来竞价还得继续。好吧，二百六十万，一次！”拍卖师高声道。

“我们再加二十万！”一位代表举牌竞价。

“竞争已到白热化，这位代表又加二十万，地价已经涨到了二百八十万！其他人，你们怎么办？跟随显然没有意义了。”拍卖师继续鼓动，巴不得地价被抬得越高越好。

“昌达地产加价十万！”

“好，昌达地产又加十万，到了二百九十万！各位，看来大家对这块地青睐有加，好东西总要卖出好价钱，物超所值。”为了烘托气氛，拍卖师也顾不得用词是否恰当了。

“我们公司再加十万。”竞争又成了昌达地产跟这家公司的二人转了。

没等拍卖师说话，昌达集团的代表毫不犹豫地竞价：“在他们的基础上，我们加十万！”

“各位，我要声明一下，现在的地价涨到了三百一十万，大家猜猜还能往上涨吗？不知道，让我们拭目以待！三百一十万，一次！跟随已经没有意义，不再增加的话，三百一十万，两次！三百一十万----”

“等一等，我们再加十万！”

“在他们的基础上，昌达地产再加十万！”

这是一种事先商定的竞争策略，目的是想告诉对方，对于十五号地块，昌达地产志在必得，不过，从刚才的情况可以看出，对方也想得到这块土地。

既然已经到了这种程度，关云天指示竞价代表，坚持住，无论如何都不要放弃！

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