老孙对财务工作一窍不通，以为事情非常复杂，所以一直害怕耽误谈判进度。关云天对这套流程很熟悉，他知道费不了多少时间，其实他最希望商务谈判早点结束，但得不到可靠的成本核算数据，他不会贸然签署合作协议。

关云天认为研究所卖种子，取得合理利润无可厚非，但必须建立在成本透明的基础上，对合作双方而言，该挣的钱必须挣，不该吃的亏也要尽量避免，谁也不当冤大头。

听了关云天的解释，老孙点头称是，“只要不影响商务谈判的连续性，那就什么问题也没有。文工，你抽时间把关总说的那些数据估算出来，争取明天早晨上班时交给财务科。”

“根据这些数据，财务科最晚明天下午就能把成本核算出来。孙科长，接下来是不是应该商谈甲方权利和乙方义务了？”关云天道。

“当然，需要我们怎么做？”作为技术科长，老孙不是第一次主持对外合作洽谈，只是这次的合作方式跟以往有所不同，但商务会谈的流程他是知道的，不过看见关云天对这套程序更加熟悉，老孙竟不自觉地将谈判主持人的位置让了出来。

关云天也不客气，“甲方权利和乙方义务其实也很清楚，比如我们对购买的草药种子是有要求的，乙方派往甲方进行技术指导的人数、工作时间和工作内容，等等，这些都需要在合作协议中明确下来。”

老孙作为技术科长，主管对外技术交流，他以前碰到的都是一次性买断的技术转让，跟昌达集团这种合作方式，老孙还是第一次面对，“关总，草药种子卖给你们以后，难道还有什么事吗？”

“我们买的是种子，不是最终的中草药，所以，参照农作物的有关标准，你们出售的种子，一定要符合出芽率指标，达到这个指标，我们全额付款，如果出芽率不达标，自然要扣除一定比例的货款。”关云天道。

“这就是说，种子交货以后，你们还不能全额付款？”老孙多少有点失望。

“是的，种子交货时，最多付款百分之七十，剩余百分之三十，要根据种子的发芽率而定，这就相当于工业产品的质量保证金。”关云天解释道。

“这样一来，事情不就非常复杂了吗？”老孙两手一摊。

“一点也不复杂。检验种子的出芽率，我觉得最多一个星期就能出结果，这耽误不了什么事。”

“关总，种子的出芽率指标，我们这里肯定要检测，到了你们那里，还有检测的必要吗？”一旁的冷主任插话道。

“你们作为种子的生产单位，检测有关指标是控制产品质量的手段，但我们作为产品的使用单位，也有对货物进行检验的必要。举个例子，我们昌达集团旗下的昌达汽配公司生产的刹车片，在生产过程中，各个环节都有质量检测，产品在入库和出厂前，也要进行严格检验，但是到了汽车生产企业，人家照样严格检验，我

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们提供的质检报告单，用户拿去最多做个参考，而且，一律以对方的检验结果为准。”关云天道。

“这不是多此一举吗？”老孙很不理解。

“孙科长，按理说这是对工作认真负责，而不是多此一举。虽然你们是做中草药栽培研究的，但也是搞科学研究，这种行为恰恰属于一种科学精神。”

“关总，如果你们也要检验种子的发芽率，方法一定要跟我们统一起来呀！”老冷提醒道。

“这个你放心，我们是门外汉，不可能搞出一套独自的检验方法。实际上，国家标准和农业部部颁标准，都有关于种子发芽率的试验方法，我估计你们也是按照这两个标准中的一个进行检验。如果害怕我们的工作人员因为操作手法不熟练，实验条件不规范，到时候反正你们也要派人去我们那里作技术指导，种子进仓后，可由你们的技术人员亲自在我们那里做种子发芽率试验。”

关云天把话说到这个程度，无论老孙或老冷，对甲方的要求都再也提不出异议了，“关总，我们的工作人员可以在你们那里做种子发芽试验，但是任何种子的发芽率，也不敢保证达到百分之百呀！”

“不是说种子发芽率一定要达到百分之报，这个问题不用咱们操心，冷主任是专家，他可以查一下国家标准或部颁标准规定的种子发芽率指标，我不是说了嘛，下一步可以在合同上注明，发芽率达到标准规定的指标，昌达集团马上全额付款。”

“要是跟标准规定的指标有差距呢？扣除货款的比例怎么计算？”老孙道。

“这个----，两个百分比同步，也就是差多少扣多少。”

“按你这意思，假如发芽率的试验结果比标准指标低百分之十，你就得扣除百分之十的货款，说不定我们的种子还得赔本呢。”老孙对这一条显然不太赞同。

“如果种子发芽率太低，你说这种情况完全有可能。”

“问题是即使有百分之十不发芽，我给你的种子起码还有百分之**十可用，但你让我们亏本，是不是有点不合理呀！”

“孙科长，这个问题要从两方面分析，首先，我说个笑话，两位别多心，你们把百分之十不发芽的种子卖给我们，请问你们是何居心？故意向客户提供质量这么差的产品，你们的目的不就是想糊弄对方吗？要从工商局的角度看，这叫以次充好，应该受到处罚！其次，任何一个单位，生产质量如此低劣的产品，亏本也在情理之中。你觉得是不是这么个理？”关云天半真半假地说。

老孙被问得哑口无言，过了好一阵才说道：“看来跟你们的这次合作，和外面那些做生意的没有什么区别呀！”

关云天微微一笑，“这本来就是生意，即使采用一次性买断的合作方式，跟做生意也没有任何不同。怎么，难道孙科长后悔了？趁现在还没签协议，咱们随时可以终止谈判。”

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一句玩笑话，让老孙顿时紧张起来，“不不不，我不是那个意思，都谈到这种程度了，干嘛终止呀！”

老孙心里非常清楚，就他们这么个几十人的民营中草药研究所，资金全部靠自己挣，现在日子过得也不宽松，多年来从未遇到这么一家大客户，说啥也得促成这次合作。

在老孙看来，关云天这个谈判对手非常精明，而且见多识广，思维敏捷，相当聪明，虽然不好对付，但为人实在，没有坏心，跟那些奸商完全不同。

“如果孙科长对种子的检查验收和付款方式没有异议，那就接着商讨另外的议题。冷主任，你认为需要派多少人去现场做技术指导？”

老冷想了想，“这个项目对于时珍中草药研究所而言，的确是个大项目，刚才关总问起需要多少人去现场指导，面对三四万亩山地，人少了肯定顾不过来，我估计现场指导怎么也得十来个人。除了去现场，一旦合同签订，研究所也要马上行动起来，因为制种工作要走在前面。”

“关总，我插句话，将来我们派往昌达集团的技术人员，食宿怎么解决？”老孙道。

“食宿全由昌达集团负责，但是研究所该给的出差补助，我们就不管了。因为早有先例，对于去现场作技术指导的工作人员，我们的伙食和住宿标准都不会低。”关云天道。

“关总，我想知道在研究所制种期间，你们也就做一些前期准备工作，这期间也需要我们的技术人员去现场吗？”老冷问道。

“当然需要，对于种植中草药，因为我们没有任何经验，即使筹备期间，也需要你们的技术人员在现场指导。另外，此前跟农科院合作的项目，他们一直有人在昌达集团常住，不知你们将来采取短期轮换还是长期驻扎的方式？”

“这个要跟当事人商量，看他们什么意愿。”

关云天显然不同意对方的说法，“去现场指导的技术人员，每隔段时间可以回家修整，但是我们不希望人员频繁轮换，因为那不利于技术传授的连贯性。”

“这个要求可以考虑，到时候挑选那些家庭负担较轻的技术人员去现场。”老孙道。

大的问题达成共识以后，在签署合作协议之前，关云天觉得要谈的事情基本就是这些，他转身问旁边的老徐：“你觉得还有需要补充的吗？”毕竟老徐是农业项目的负责人，今后的中草药种植项目，也要归他管。

老徐不懂项目合作的洽谈程序和谈判技巧，所以，此前他一直没有说话，当关云天征求他的意见时，他说：“合作协议签署以后，研究所最好尽快派人去我们那里实地考察。”

“徐总，即使要开展准备工作，也没有必要这么着急呀。”

“关总在前面已经提到，我们的中草药栽种项目属于间作，如果不尽快派人实地考察，我怕你们将来的工作无从下手。”

（本章完）

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