第二天上午，在叶佳怡的带领下，乘胜汽车公司的客人考察了昌达汽车配件公司的软硬件环境，当天下午，又邀请客人们参观了昌达集团的各分公司，目的是让对方充分了解昌达集团的实力，因为对方这种整车产能在全国靠前的大企业，很看重零配件配套企业的实力。

按照双方约定，第三天开始商务谈判，上午八点半，关云天和叶佳怡准时在小会议室等候，八点四十左右，接待人员将客人们领进会议室，在一尘不染的宽大会议桌前，宾主双方面对面坐下来，关云天开门见山地说：“几位老总，从整车生产的角度，你们对昌达汽配公司的整体印象如何？包括软硬件环境，不足之处请毫无保留地提出来，以便我们改进。”

“总体印象很不错，不过毕竟你们是初涉这一行业，即使有设计院的技术指导，也不可能把所有方面都做得很专业，这完全可以理解，因为你们做的比我们预想要好。”对方主管生产的许总说的比较委婉。

“虽然此前没有从事过精密机械加工，但我们的轮胎制造在传统产业里，也属于精密制造，昌达集团有个传统，无论做什么，一旦决定下来，就会不遗余力，尽最大努力把事情做到最好。这次邀请乘胜汽车公司的领导们莅临指导，目的就是请你们以整车制造的标准，对配套企业提出要求，指出我们工作的不足之处，所以，还请领导们不吝赐教。”

还是技术部的万总比较直率：“设计院的设计依据都是最新标准，看上去没有什么问题，关键要看将来的产品质量，而产品质量不仅取决于生产环节的软硬件，企业管理和员工素质也是至关重要的。”

汽车公司主管外协配套的张总说道：“看得出来，昌达汽配公司背靠昌达集团，实力雄厚，你们的生产和检测设备在国内属于一流，这为将来的产品质量提供了一定程度的保障，不过正如万总所言，设备只是保证产品质量的一方面，将来的管理和员工素质还得跟上。”

其实，叶佳怡邀请对方来公司考察，主要目的就是让他们看看昌达集团的实力，因为据她所知，乘胜汽车公司目前的几家外协企业实力一般，但合作时间至少也有四五年，昌达汽配公司要想进入乘胜汽车公司供应链，必须有其独到之处。

通过分析，叶佳怡认为昌达汽配具有的唯一优势就是背靠昌达集团，具有很强的综合实力，但口头上的陈述容易落下王婆卖瓜的嫌疑，必须让乘胜汽车公司的有关决策人员亲眼所见。

作为整车生产企业，当然非常看重外协合作方的实力，虽然叶佳怡曾在多个场合跟对方的几位老总，谈到过昌达汽配公司依托的昌达集团，但在实地考察之前，他们对叶佳怡谈到的情况始终将信将疑，叶佳怡看出了对方的疑虑，遂向关云天建议，邀请对方前来实地考察。

在接到邀请函后，乘胜汽车公司领导层马上做出决定，立即派出有关部门的几位副总前往昌达集团。

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其实，通过昨天的考察，无论昌达汽配公司，还是整个昌达集团，都给对方留下了深刻印象，但是，出于对将来商务谈判策略的考虑，乘胜汽车公司的客人们对考察过程中的所见所闻，内心非常满意，口头上却轻描淡写，只有主管外协配套合作的张总说了句实话，但他马上强调管理和员工素质的重要性。

关云天和叶佳怡都是企业管理方面的佼佼者，他们何尝不知道管理和员工素质的重要性？听见对方模棱两可的评价，关云天道：“先把管理和员工素质放到一边，仅就设备仪器而言，各位领导觉得我们还需要对哪些方面进行完善？”

老万作为副总工程师，他觉得既然接受了对方邀请，实事求是地评价对方所做的工作，是一名高级技术人员应有的职业操守，“通过考察，单从生产设备和检测仪器的规格档次，我认为昌达汽配公司已经具备了跟任何大型汽车生产企业配套的资格。”

对于老万这种纯技术官员，关云天认为他绝不会故意奉承。因为资金充足，关云天要求整个汽车零配件项目，从设计建设，到生产设备和检测仪器的招标采购，都按最高标准执行，这一点，关云天还是有信心的。

接下来进入商务谈判阶段，关云天道：“许总张总，我们的叶总跟你们已有过多次接触，据说已经达成合作意向，趁此机会，咱们双方是否能够就合作细节进行深入探讨？”

“可以探讨。前期叶总跟我们的张总接触比较多，张总掌握具体情况，探讨合作事宜，以张总为主。”老许道。

汽车生产过程有其特殊性，所谓整车生产，严格说来就是一种装配过程，除了大架底盘发动机等大型部件，很多零配件都需要对外合作，由外协单位与其配套。

老张是乘胜汽车公司主管对外协作的副总，当初经汽车设计院的朋友介绍，因为对口，叶佳怡第一个接触的就是老张，除了几次饭局邀请了乘胜汽车公司的多位领导参加，业务洽谈主要跟老张有关。

老许把洽谈任务推了出来，老张当然责无旁贷，他说道：“乘胜汽车公司仅刹车片的外协单位就有四家，如今加上昌达汽配公司，那就是五家配套企业，原来就存在竞争，估计以后的竞争将会更加剧烈。”

叶佳怡接过话茬，“我们的昌达集团就是在竞争中一步步发展壮大的，竞争不可怕，良性竞争无论对企业本身，还是对整个行业都有益无害。”

“张总，五家企业竞争乘胜汽车公司的刹车片市场，你们打算将采购数量让五家企业平分，还是择优选取一两家进行合作？”关云天提出了实质问题。

“这个要看情况，以前几乎是四家企业均分，如果你们加入进来，恐怕要发生一些变化。”

“是啊，均分就不叫竞争了，那叫撒胡椒面，作为企业管理者，我认为那对你们乘胜汽车公司降低成本，统一质量标准没有好处

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。”

关云天认为，既然昌达汽配公司要进入乘胜汽车公司的供应链，那就不能靠对方施舍，说实话，即使对方平等对待昌达汽配公司，每年给予三四十万套配额，对于想要把汽车配件做成大型产业的昌达集团，这点销量是远远不够的。

昌达汽配公司不会满足于小打小闹，如果连一个整车生产企业的中小型部件都拿不下来，将来在汽配行业还如何发展壮大？

“关总的意思，想独揽我们的刹车片市场？”老张认为关云天的胃口有些大。

“有这个想法，前提是乘胜汽车公司允许充分竞争。”关云天信心十足地说。

老许接话道：“关总的决心和气魄令人钦佩，但你别忘了，此前一直有四家企业为我们配套，他们在汽配行业已经做过至少四五年了！”

“多谢许总提醒，这我知道，一开始张总就提到过这一情况。正如叶总所言，昌达集团从建厂第一天起，就面临着剧烈竞争，我们一直在竞争中发展壮大。我给大家讲个故事，昌达集团起家于帘子布项目，我们进入帘子布行业时，两眼一抹黑，既不懂生产，又没有市场，好不容易通过关系进入了一家企业，却招来全行业的集体围堵，想把昌达公司的帘子布项目绞杀在摇篮里。”

“后来怎么样？”老张被关云天讲的故事所吸引。

“后来？我们不仅冲出重围，还狠狠地教训了牵头围堵我们的企业，昌达集团把帘子布项目做到全国前三的规模，因为我们的兴趣发生了变化，否则完全可以做到全国第一。”

“这的确是一段传奇，但汽车配件有些特殊，起码你得通过试验，仅这一关，好多企业就过不去。”老许提醒道。

“毫无疑问，在汽车配件行业，我们是新手，但当年做帘子布，我们同样是新手，二者虽然不能相提并论，不过细细想来，却有那么一点相似之处，刹车片需要试验合格，才能进入采购程序，当年的帘子布，也需要做实验，而且据说实验过程相当麻烦，那个时候我们才刚起步都挺过来了，以昌达集团的现有实力，应该完全经受得住考验。”关云天信心百倍。

“关总刚才提到竞争，听你的意思，想把其他四家配套企业排除在外，请问你们想怎么做？”老许对这个问题似乎很敏感。

“乘胜汽车公司只需提供平台，然后当裁判就行了，剩下的就是我们几家企业的事。大家都是企业管理者，当然知道既然是竞争，就有胜利者和出局者。关起门说话不避讳，除非这其中有你们要故意保护的对象，那就另当别论了。”

“难道不需要我们制定一些评判竞争胜负的标准吗？”

“可以制定标准，也可以不操这份心，只需判断哪家企业成为合作对象，对你们公司最有利就可以了。”关云天道。

客人们预感到，这个合作对象，很不一般啦！

（本章完）

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