沈悦虹的建议对公司具有重要意义，关云天听得很清楚，房地产销售存在很多可变因素，作为总经理，在制定营销策略和销售政策时，必须了解营销过程的各个环节，所以，关云天参与考察是很有必要的。

通过省计委魏处长的穿针引线，联系到一家位于省城的房地产企业，关云天把公司的事情做了一番安排，就跟沈悦虹来到这家名叫“时代家园”的地产公司。

由于魏处长事先已经声明，昌达地产跟这家时代家园公司只是同行，两家企业相隔甚远，不存在竞争关系。得知来人的目的只是考察学习营销经验，时代家园公司便派主管销售的方总监出面接待关云天和沈悦虹。

时代家园公司的领导们原本只是应付朋友所托，并没有把这个来自县城的企业老板当回事，交谈中，当关云天向方总监简要介绍了昌达集团和昌达地产公司的状况以后，才引起了对方的重视，“关总，原来你们的企业是做实体制造业起家的？”

关云天点头道：“即使到现在，我们的主业还是实体制造业。”

“也是看到了住房商品化的趋势不可逆转的商机，才转到这一行的吧？”www.jiangnanxs.com 江南文学网

“住房商品化的商机只是一方面，我们涉足房地产开发，主要是各种条件都凑齐了，是一种水到渠成的自然选择，而并非淘金的机会主义者。”关云天道。

“如此说来，你们的基础更雄厚，步子也会迈得更稳健。要是这样，我建议在你们正式观摩我们的销售流程之前，咱们有必要对地产营销做一番深入交流。”老方建议道。

“那就最好不过了。”

在时代家园公司的一间小会议室，老方跟关云天和沈悦虹就房地产营销进行了探讨。

老方开门见山地说：“商品房营销，跟其他产品的销售有很大的不同，这里几乎都是现金交易，从某种意义上说，供需双方存在着信息完全不对

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等的情况，所以，地产营销确实有许多套路或者潜规则。”

“哦，难道说诚实守信的经商之道在这里就不适用了吗？”这是关云天第一次听业内人士开诚布公地谈论这些事，他对此还有些怀疑。

“关总，诚实守信的经商之道，在不同行业有不同的理解，房地产是一种特殊商品，它属于不动产，价值一般也比较高，不同的楼盘，甚至同一个楼盘的不同位置、不同楼门或不同楼层，房价都是有差别的，这就跟菜农在农贸市场卖菜，都希望先把品质不好的菜卖出去，但先来买菜的人，总希望以最低价格买到最新鲜、品质最好的菜。”老方道。

沈悦虹接过话题，“方总这个比喻很贴切，房地产营销，就跟农贸市场卖菜，供需双方都在为自己着想，卖方想把不好卖的商品卖出去，而且价格还不能低，买方总想以最低价格买到最好的商品。”

“菜农允许挑选翻看，在房地产市场，购房者恐怕很难得到这样的机会吧？”关云天道。

“所以说，这里供需双方信息严重不对等，这就给营销留下了许多操作空间。”

“请问方总，你说的操作空间，指的是哪些方面呢？”沈悦虹对此很感兴趣。

“说起来就多了，这里简单举例几种情况吧。比如说购房者看中了某套房子，即使你已经把价格明确告知对方，他肯定还是要跟你谈价格，这是人之常情，咱们作为消费者也是一样，你的业务经理该怎么处理呢？当然不能实打实地跟对方谈，这时，他可以找个借口，说这个价格我没有权利决定，需要跟领导请示，随后出去转一圈，假装打个电话，回来再告诉对方，你要求打九折是绝对不可能的，刚才领导给我的权利最多九五折。对方其实一点也没少花钱，结果却让他很高兴。”

老方稍作停顿，然后继续道：“再说人气，一个楼盘开始销售，如果售楼中心门可罗雀，你这房子还怎么卖？”

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“是啊，遇到这种情况又当如何呢？”沈悦虹问。

“造势呀！开售仪式上，锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，文艺表演那都是常事，最好再来个看房送礼，具体送什么，那就看企业的实力和大方与否了。通过造势，把买房不买房的都吸引过来，营造出售楼处人头攒动的景象，售楼的业务经理们再通过销售技巧，造成房源稀少，再不抢就没有了的假象，人群中的购房者在嘈杂亢奋的环境中，理性就会变弱，往往就会产生购房的冲动。”老方得意地说。

其实在这段时间的准备过程中，沈悦虹也看过几本关于房地产营销策略的书籍，老方说的这些手段，书中都有叙述，今天请老方现身说法，沈悦虹的目的，主要是给关云天洗脑，让他知道房产营销过程中的道道，免得到时候他以诚实守信的经商原则，反对沈悦虹提出的某些营销方式。

听到这里，关云天果然插话道：“方总，照此说来，这房地产开发商们不都成奸商了吗？”

老方略带尴尬地一笑，“关总，奸商这两个字出自咱们自己

人之口，也倒没有啥，但我还是要跟你强调，房地产业跟你以前从事的实体制造业很不一样，在这个行业要做到完全恪守良心，那就等于很多利润从你身边溜走。”

关云天觉得自己刚才的话有些欠妥，便以更加柔和的语气道：“无论做哪一行，利润当然重要，我的意思是能不能以更加透明的方式做这件事？”

老方微微一笑，“关总，你说这个行业怎么透明？就像农贸市场的菜农，你标明价格，把一大堆蔬菜摆在面前让顾客随便挑选，任何一个顾客肯定要挑选最好的，到最后，剩下一堆破烂，别说原价出售，即使降价，甚至白给都没人要。蔬菜不值钱，白扔倒也损失不大，要是换成动扎几十几百万一套的住房，每个楼盘有那么十套八套位置楼层不好的，砸在你手里，连降价都卖不出去，那是什么概念？”

（本章完）

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